エピソード

  • 50 - La suerte existe, búscala en la convicción y la perseverancia.

    50 - La suerte existe, búscala en la convicción y la perseverancia.
    2023/11/20
    A lo largo de la vida profesional de cualquier persona se deben tomar muchas decisiones, algunas de ellas van a marcar tu futuro y con seguridad también tu vida personal. Cuanto más inteligentes sean esas decisiones y estén mejor basadas en la evidencia y en datos contrastados, más posibilidades habrá de que se tomen con razonable sentido común. Pero lo cierto es que nada garantiza al 100% que esas decisiones sean acertadas o no, por muchos datos y evidencias que se tengan. De hecho, habrá otros factores que también tendrán mucha relevancia en el resultado final de cualquier camino que decidamos recorrer, más allá de las razones de peso que supuestamente apoyen la decisión de tomarlo. También se necesitará disponer de una actitud positiva permanente y sobre todo de mucha, mucha confianza en uno mismo, porque ambas cosas son necesarias para mantener fuerte la disciplina y la constancia en el esfuerzo que habremos de mantener a largo plazo sin dejar que el miedo nos afecte demasiado. Os contaré una historia personal sobre esas tomas de decisión… Poco después de cumplir los 35 años tomé una muy importante justo, cuando más cómodo y seguro estaba en lo profesional; dejé por propia voluntad un puesto de trabajo muy exigente como responsable técnico en una empresa importante de la industria gráfica para iniciar un nuevo camino aún más exigente, con mucho más riesgo y del que no tenía ni formación ni experiencia alguna; decidí hacerme vendedor. Visto con la perspectiva del tiempo que ha pasado desde aquella decisión y las enormes dificultades de adaptación que tuve que afrontar, sobre todo durante los primeros años, realmente hoy aún me cuesta entender cómo pude dar aquel paso y asumir semejante riesgo teniendo en cuenta mi situación familiar por entonces. Además, era como dar un paso a ciegas; ni siquiera sabía si aquello me iba a gustar. Lo hice principalmente porque había perdido mi motivación y necesitaba un cambio. Pero…, el hacerlo de aquella manera y en aquel momento es seguro que cualquiera lo entenderá como una decisión irresponsable. Tampoco es cuestión a estas alturas de hacer crítica de las decisiones pasadas, las cuales en su momento suelen tener su sentido, pero sí quiero reflexionar sobre las razones por las que conseguí superar aquel desafío que yo mismo me plantee, porque debo pensar que sí lo superé teniendo en cuenta que, desde entonces, he vivido de la venta durante más de dos décadas. No obstante, la valoración que se pueda hacer sobre ese supuesto "éxito" en mi toma de decisión, también dependerá del cristal por el que se mire, ya que fueron muchos los sacrificios personales, familiares e incluso de salud que afronté para conseguirlo. Cuando me incorporé al nuevo trabajo, mis primeras semanas fueron una toma de contacto, como en cualquier empresa donde comienzas. Una de las primeras novedades de mi recién iniciada labor profesional con respecto de la anterior era que debía vestir con traje y corbata por normativa de la empresa… Vestir de traje siempre me gustó, por lo que me alegré…, hasta que lo tuve que hacer obligatoriamente cada día, en invierno y en verano; entonces ya no fue tan divertido puesto que con el paso de las horas las camisas me irritaban el cuello con el sudor y se me ponía la piel al rojo vivo. Pero esto fue un problema menor… Durante los primeros días se me dio formación específica sobre el catálogo de productos, la estructura de precios, la cartera de clientes, los márgenes de negociación, la política de gastos…, y al cabo de poco tiempo llegó el temido momento de empezar a visitar a mis clientes, a los que debía presentarme y ponerme cuanto antes en la tarea de sacarles pedidos, entre otras cosas porque esa labor estaba sujeta a unos resultados de venta mensuales que debía cumplir necesariamente, ya que estos resultados tenían un impacto directo en mi nómina debido al porcentaje variable asociado a los objetivos comerciales que establecía mi nuevo contrato laboral. Esa fue una de las cosas que más me costó asimilar; bueno…, eso y todo el estrés que suponía la incertidumbre de no saber qué dinero entraría en casa a final de mes. Pero no todo eran dificultades; tuve la suerte en mis comienzos de que el sector donde debía desarrollar mis ventas estaba directamente vinculado al de la empresa anterior, por lo que al menos tenía el consuelo de que las dinámicas de la industria, los competidores e incluso una parte importante de los clientes potenciales que debería gestionar me eran al menos conocidos, aunque no tenía ni idea de cómo empezar a organizar mi agenda de visitas a esos clientes, ni mucho menos de cómo manejarme frente a ellos en una negociación donde, a diferencia de mi responsabilidad anterior, esta vez era yo quien estaba necesitado de convencer a la otra parte. Había tenido una primera toma de contacto con el miedo, el miedo a no ser capaz de adaptarme, a...
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  • 49 - Vender soluciones en tiempos de vacas flacas.

    49 - Vender soluciones en tiempos de vacas flacas.
    2023/11/14
    Cuando llegan los tiempos de crisis siempre suelen aparecen las típicas preguntas en las cabezas de los líderes de ventas: ¿cómo vender más cuando el entorno no es en absoluto propicio, la actividad industrial se ha reducido, los intereses financieros se han incrementado, los costes se han disparado y nuestra competencia parece decidida a inmolarse sacrificando sus márgenes con ofertas imposibles?. Sobrevivir como profesionales de la venta en una crisis como la que surgió en 2009, o la que estamos sufriendo ahora, no resulta nada fácil para cualquier vendedor. A todos se nos hace una montaña el vernos en la obligación de alcanzar cada mes los objetivos marcados y eso trae consigo miedo, inseguridad y mucho, mucho estrés, y eso pasa independientemente del currículum de éxitos que llevemos en nuestra cartera. La vida del vendedor siempre fue así, pero es que además, este ámbito profesional es tan dinámico y a veces tan agresivo que llega a dar igual si tu estilo de vender tuvo éxito el año pasado y si tu producto rompio el mercado de bueno que era, ya que es posible que pueda quedar obsoleto de un año para otro, al igual que tú mismo si no eres capaz de adaptarte. El caso es que, pese a los malos tiempos, hay quien consigue seguir adelante o incluso llegan a incrementar sus ventas en esos escenarios. Pero…, ¿cómo se consigue?, ¿realmente eso es posible?, ¿qué distingue a esos vendedores que tienen éxito de los que no lo tienen en un mercado que está lleno de incertidumbre y dificultades económicas y financieras. Lo cierto es que, sea cual sea la manera de hacerlo, lo más probable es que no será haciendo lo que se ha venido haciendo siempre. Algo habrá que cambiar en la manera de proceder, porque es obvio que la fórmula que se ha tenido hasta ahora no debe estar funcionando muy bien en este nuevo contexto cuando hemos llegado a este punto del episodio. Desde luego, entre las habilidades clave para tener éxito en una coyuntura como la actual, seguirán siendo importante las de siempre, como el mantener una comunicación efectiva, porque la capacidad de escuchar y comprender las necesidades del cliente, así como de explicar el valor del producto o servicio de forma clara y persuasiva es clave en la labor comercial. Otra habilidad esencial es la de entender esas necesidades para poder así adaptar el mensaje y la estrategia de venta adecuadamente. No se trata solo de ganar una venta, sino de ganar un cliente, y eso solo se consigue construyendo una relación de confianza. De hecho, las relaciones interpersonales son otro aspecto que siempre ha sido importante, algo que exige empatía, honestidad y entender las cosas desde la perspectiva del cliente. Y por supuesto…, de nada sirve todo lo anterior si no se cuenta con un conocimiento profundo de lo que ofreces y del mercado al que te diriges. Todo esto forma parte del catecismo de cualquier buen vendedor profesional, pero cuando estamos pasando por un periodo de vacas flacas, en el que tanto nuestro cliente como nosotros mismos nos vemos en dificultades no solo para alcanzar nuestros objetivos, sino incluso para subsistir, nos veremos en la necesidad de buscar nuevas maneras de afrontar esa labor. Dirigirnos hacia el cliente potencial ofreciéndole soluciones en lugar de simples productos es un buen planteamiento para empezar. De hecho, ese enfoque en la venta se ha ido generalizando con el tiempo y con ello se ha empujado a las empresas a tener que esforzarse aún más y de manera constante para mantener diferenciadas sus "soluciones" y permanentemente conectadas con las demandas de un mercado cuyas tendencias cambian con mayor rapidez que nuestra capacidad de adaptarnos a ellas. El problema de vender soluciones es que exige un esfuerzo contante para mantenerse diferenciado. Esto va incrementado la complejidad de lo que se ofrece y su coste asociado, lo que a su vez hace cada vez más exigente la tarea argumentativa del vendedor para convencer al cliente de que acepte pagar más, de ahí que las técnicas tradicionales de venta se deban adaptar a esas circunstancias. No son tiempos fáciles para el vendedor medio, sobre todo para el que no se adapta, ya que la diferencia con un profesional consumado en coyunturas como la actual puede ser enorme, y lo que remontar esa distancia resulta muy difícil sin una transformación. De hecho, aún te encuentras con quien afirma que en el mundo comercial ya está todo inventado, y que son la experiencia y las habilidades acumuladas las que marcarán la diferencia, pero lo cierto es que las técnicas de venta actuales poco tienen que ver con las de hace 30 o 40 años independientemente de los años que se lleve en la profesión o la coyuntura económica en la que se esté. Las técnicas tradicionales en la venta de productos no son ya muy eficaces en un mercado que no tiene paciencia, porque no tiene tiempo ni margen de maniobra; necesita resolver su necesidad ya y hay numerosos ...
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  • 48 - El compromiso por el Desarrollo Sostenible.

    48 - El compromiso por el Desarrollo Sostenible.
    2023/11/11
    Decía un proverbio indio que: "No heredamos la Tierra de nuestros antepasados, sino que la tomamos prestada de nuestros hijos." Hace unos días, en una tertulia de sobremesa debatíamos, entre otras cosas, sobre la cantidad de comida desperdiciada a diario y los residuos que se generan, porque realmente son muchos y es un factor más de afectación a la economía familiar que se añade a otros muchos que ya conocemos. Fue una conversación en la que se compartieron los puntos de vista de unas parejas jóvenes sobre el mundo que ellos y las generaciones futuras van a heredar. Todos estaban más o menos de acuerdo en que ese futuro es inquietante, pero que aún hay esperanza por la creciente sensibilización de la sociedad. El problema es que no se avanza lo bastante rápido y todavía no hay suficiente concienciación sobre la realidad que se nos viene encima y aun menos sobre la responsabilidad que tenemos todos. Más allá de las controversias que genera el tema del Cambio Climático por diversas razones, es evidente que hay una serie de factores preocupantes relacionados con sequías prolongadas, aumento de temperaturas, desertización, contaminación, plagas y otros eventos agresivos que no podemos obviar y que afectan y afectarán de forma directa a nuestros objetivos. No entro en el debate sobre el origen de estos factores o de si realmente podemos hacer algo para evitarlos, pero sí entro en la necesidad de prepararnos para una nueva situación que no será fácil. Muchos nos consideramos personas comprometidas con la sostenibilidad; la cuestión es si entendemos bien en qué consiste realmente el compromiso por el Desarrollo Sostenible al cual tenemos que incorporarnos obligatoriamente; porque cuando preguntas por ahí, muchas personas aún entienden de forma parcial el concepto y tienden a asociarlo básicamente a la protección del medioambiente, lo cual no deja de ser cierto, pero es incompleto. Una descripción genérica del Desarrollo Sostenible sería el satisfacer las necesidades actuales de la sociedad sin comprometer sus necesidades futuras. Aunque en realidad es un poquito más complicado que eso. Para conseguir un verdadero Desarrollo Sostenible, debemos mantener un equilibrio entre tres pilares: 1.- Desarrollo de la economía. 2.- Cuidado del planeta. 3.- Bienestar social. Si una de esas tres patas se rompe, no es posible esa sostenibilidad. Por ejemplo… Una sociedad con muy elevada conciencia medioambiental, que ha conseguido un entorno limpio y saludable, pero con una economía agresiva e injusta en la que solo unos pocos tienen oportunidades para mejorar sus vidas, o en la que existen grandes desigualdades y violencia, o mucha gente sin acceso a una educación o sanidad dignas, no se puede considerar sostenible, por muy limpios que estén sus mares y sus ríos, muy pura que sea su atmósfera o muy alto que sea su PIB. Esa sociedad colapsará. Todas las organizaciones necesitarán trabajar en su propia carta de presentación que defina su compromiso a través de un plan estratégico de sostenibilidad que responda a esos tres pilares que fundamentan el Desarrollo Sostenible y que, a su vez, se convierte también en ese factor diferencial del que hablaba anteriormente.
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  • 47 - La historia del Packaging (I)

    47 - La historia del Packaging (I)
    2023/11/09
    A cualquiera que se le pregunte qué es el packaging posiblemente dirá que es un elemento muy importante para ayudar a alargar la vida de un producto y proteger su calidad, integridad e higiene, además de tener una función promocional fundamental en el proceso de venta. El packaging surgió de la necesidad básica de la humanidad de almacenar y transportar sus alimentos de un lugar a otro. Lo cierto es que, pese a su importancia, resulta ser un concepto que no puede existir por sí mismo, ya que necesita de un producto para ello. Obviamente, si no hay producto no hay necesidad de que exista un envase que lo contenga. Los envases que vemos en los lineales de un supermercado son un sistema de funciones que se divide en dos grupos: las técnicas y las de marketing. Las funciones técnicas se encargan de contener, proteger, transportar o preservar el producto, mientras que las de marketing se encargan de comunicar, promocionar, exponer, atraer o informar al consumidor sobre él. Todo esto representa un laborioso proceso en el que se mezclan ciencia, ingeniería, arte e incluso psicología, lo que hace de la industria del envase y embalaje un ámbito profesional extremadamente complejo, pero muy apasionante. Un punto interesante sobre el mundo del packaging es que no se trata de un concepto reciente, sino que ha ido evolucionando en paralelo con el desarrollo de la sociedad a lo largo de los siglos. De hecho, se remonta a los inicios de la historia humana y siempre ha estado vinculado a las particularidades culturales y geográficas de los pueblos; en definitiva, al desarrollo de la civilización. Cuando oímos que la industria del packaging está sujeta a cambios constantes, es porque evoluciona de la misma manera que lo hace la propia sociedad, que también cambia de manera constante, incorporado nuevas necesidades que se tienen que satisfacer y dificultades que se deben resolver. Esto es algo que influye en nuestra manera de consumir productos y con ello, también en la manera de envasarlos. De esta complejidad y cambios constantes es de donde probablemente surgen buena parte de los grandes desafíos a los que se enfrenta la industria del envase y embalaje. Simplemente la aparición de un material que ofrezca nuevas propiedades puede hacer que surjan o desaparezcan empresas, tecnologías o incluso tendencias de consumo. Puede dejar obsoletos procesos de producción, cambiar las dinámicas competitivas en el sector o incluso determinadas políticas y normativas de comercialización. En el pasado, incluso podría determinar el futuro inmediato de la economía y desarrollo de una comunidad o de un país. Si miramos hacia atrás, no encontraremos registros que determinan cuándo se utilizaron exactamente los primeros envases; solo se puede especular a partir del hecho conocido de que los humanos primitivos eran cazadores/recolectores nómadas que vivían de lo que conseguían de la tierra salvaje, lo que suponía unas limitaciones enormes para asegurar la alimentación diaría y limitaba el desarrollo de las sociedades a pequeños núcleos de personas, básicamente clanes. Esto les obligaba a estar en continuo movimiento, condicionados por las temporadas de disponibilidad de los principales alimentos vegetales que consumian. Debido a esto y con el paso del tiempo, fue surgiento la necesidad de tener contenedores y otros elementos que les permitieran conservar y transportar sus posesiones; de esta necesidad surgiría el primer concepto de envase, que inicialmente se limitaría al uso de materiales como hojas, pieles de animales, nueces o calabazas. En Mesopotamia y el Antiguo Egipto, dos de las civilizaciones más antiguas que se conocen, empezaron a trabajar el vidrio hacia el año 2500 a.C., pero era muy costoso y se consideraba una piedra preciosa normalmente reservada a la realeza. No tenía más utilidad práctica que la ornamental; sin embargo, fue también la necesidad de esos pueblos la que finalmente les empujó a desarrollar y mejorar la técnica para trabajarlo, lo que les permitió llegar a elaborar los primeros recipientes de vidrio con los que almacenar alimentos y agua, algo que empezó a transformar a aquellas sociedades y sin duda impulsó su crecimiento. Los primeros recipientes de cristal aparecieron en estas zonas alrededor del año 1500 a.C., los cuales, junto con los realizados en arcilla o metal, serían los primeros envases rígidos de uso general más antiguos que se conocen. Por otra parte, los primeros "envases flexibles" son atribuidos a la antigua China gracias al desarrollo del papel. Los registros existentes estiman que entre el siglo I y el II se comenzó a utilizar corteza de morera tratada para envolver alimentos. Con el perfeccionamiento de las técnicas de fabricación de papel, en siglos posteriores también se empezó a utilizar para envasar otros artículos como medicinas o té. La aparición y generalización del uso de distintos conceptos de envase permitió el ...
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  • 46 - Sobre el compromiso y la integridad en el liderazgo.

    46 - Sobre el compromiso y la integridad en el liderazgo.
    2023/10/30
    Mantener los compromisos o cumplir lo prometido es algo de gran importancia, ya que no hacerlo supone perder tu credibilidad, y la credibilidad es un activo imprescindible para el desarrollo personal y profesional en todos los sentidos. Si no respetas tus propios compromisos, cada vez que necesites apoyar tus argumentos con una promesa no te creerán, es así de simple… De hecho, las personas tendemos a construir nuestras relaciones sobre la base del compromiso; todas las situaciones en las que interactuamos con los demás tienen un poco o mucho de eso. Prometer cosas que no puedes cumplir es una tendencia de nuestra sociedad; lo hacemos de forma consciente o inconsciente, pero lo hacemos, aunque sepamos que no debemos. Hay que limitar las promesas en lo posible, y en las pocas que hagamos debemos ser extremadamente prudentes; reflexionarlas a conciencia y apuntarlas en letra negrita en nuestras agendas para tenerlas presentes. En un mundo que funciona tan deprisa, lo inesperado puede cambiarlo todo, incluso lo que pensábamos que era seguro. La vida nos enseña que lo único seguro es la muerte, lo demás fluctúa movido por fuerzas que están fuera de nuestro control. ¿Cómo vamos a prometer algo en esas circunstancias? Pero lo cierto es que nos de vez en cuando. Y cuando no se cumplen, hay que reconocerlo abiertamente, sin excusas. Incluso pidiendo que se te libere de ella si has llegado a la conclusión de que será imposible cumplirla. Mejor hacer esto que quedar como una persona sin palabra. Tener por costumbre cumplir los compromisos adquiridos es una manera de fortalecer nuestra imagen. Que te vean como una persona formal y fiable es una forma poderosa de influencia, de ahí la importancia de tener cuidado con lo que prometemos. Si estás al frente de un equipo de personas de cuyo compromiso dependerá el desarrollo exitoso de un trabajo, cuando les expliques la importancia de hacer las cosas de una determinada cosa, su predisposición y confianza en sí mismos estarán directamente relacionados con el nivel de confianza que hayas construido en tu relación con ellos. Si la has cultivado esa fiabilidad en tu palabra, seguirán tus consejos sin dudarlo, incluso aunque ese consejo acabe por demostrarse fallido. El contar con una imagen de persona formal y fiable, que cumple lo que promete o que al menos demuestra luchar por hacerlo y reconoce su error cuando no lo consigue, es una característica del verdadero liderazgo. Cuando los líderes cumplen sus promesas, demuestran su compromiso por el trabajo y por los demás, se aumenta la efectividad y con ello también la confianza de la organización en el equipo. Hay muchas maneras de demostrar esa confianza como líder. Para empezar, se debe ser consistente y predecible, tanto en lo que haces como en lo que dices. Ser una persona impredecible, que nunca sabes por donde te va a venir, ya que un día te dice una cosa y al día siguiente la opuesta, no puede ser un buen líder por la sencilla razón de que no podrá conseguir algo absolutamente imprescindible; la confianza de las personas que lidera. Si necesitas construir esa base, empieza por tratar de ser claro y transparente en tu forma de comunicarte con tu equipo, sobre todo cuando se trata de explicar lo que esperas de ellos. Más que prometer lo que no puedes garantizar, es preferible practicar permanentemente la escucha activa. No permitas que las personas con las que te relacionas perciban la sensación de que no tomas en cuenta sus opiniones, sugerencias o preocupaciones. Valóralo siempre, ya que es una información fundamental para entender el contexto en el que te mueves, las decisiones que debes tomar en él y los compromisos que puedes adquirir o no. Todo esto es lo que va a definir tu reputación profesional en tu equipo y también dentro de la organización. Si eres una persona que no cumple lo que dice, eso afecta a la moral y la cultura del equipo, pero sobre todo a tu propia imagen personal. Tenemos muchos ejemplos de líderes que perdieron toda su reputación por promesas incumplidas. Uno de ellos fue Napoleón Bonaparte; una figura histórica europea que la perdió al incumplir sus promesas de libertad e igualdad, pero terminó actuando como un dictador ambicioso. Esa ambición le llevó a invadir varios países europeos, incluyendo Rusia, lo que debilitó sus fuerzas y le llevó a su derrota final. De políticos, incluso bien intencionados, que acabaron destrozando su reputación por incumplir la palabra dada también tenemos muchos. Lo cierto es que, a veces, el hecho de que asumas una responsabilidad al frente de otras personas hace que también asumas unas expectativas implícitas que son asociadas a una situación concreta y que ni siquiera han sido reconocidas por quien se supone debe cumplirlas. Por este motivo es tan importante la comunicación con las personas, definir cuáles son esas expectativas, concretar qué se quiere conseguir y de qué manera, ya que, si no ...
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  • 45 - Descubriendo la motivación en tu trabajo y liberando tu potencial.

    45 - Descubriendo la motivación en tu trabajo y liberando tu potencial.
    2023/09/14
    Todos queremos estar motivados en nuestro trabajo y por supuesto, nuestras empresas también están muy interesadas en ayudarnos a que lo estemos. Sin embargo, la mayoría de las personas que cada día creen salir muy motivadas de sus casas en dirección a la empresa, se les pasa esa motivación en cuanto llegan a su puesto, por lo que el asunto no es fácil. La motivación no es un traje que te puedes poner cuando inicias cada jornada laboral, sino que se trata del resultado de una suma de factores que varían en cada persona en función de sus circunstancias. Hoy quiero hablarte de tu motivación (o desmotivación) en el trabajo y explicarte cómo las empresas pueden contribuir a que las personas se sientan más satisfechas con lo que hacen o llegar a provocar el efecto contrario. Lo primero que deberíamos hacer es pensar en las razones que pueden impulsar a las personas a seguir adelante y a mejorar su estado de ánimo cada día. Y para eso necesitamos entender qué es lo que quieren conseguir exactamente; o dicho de otra forma, cual sería la situación o el objetivo ideal que se supone les podría interesar más para sentirse bien y motivados con ello. Abraham Maslow fue un psicólogo estadounidense. Él defendía la existencia de una necesidad común en las personas, que es la de avanzar hacia la autorrealización; algo así como la culminación de una escalada hacia una situación de felicidad y plenitud. Como parte de ese enfoque, una de sus teorías más conocidas y comentadas en la formación de líderes y equipos directivos es la "Pirámide de las necesidades" o "Pirámide de Maslow". Esta teoría viene a plantear que, a medida que satisfacemos nuestras necesidades más básicas, es cuando van apareciendo otras que cambian nuestras motivaciones. Dicho de otra forma, solo cuando una necesidad está satisfecha se genera otra nueva que nos empuja a querer alcanzarla. Esas necesidades se dividen en cinco grupos que siguen un cierto orden hasta completar una forma de pirámide, algo parecido al concepto de la pirámide alimentaria. La base de la misma correspondería a las necesidades Fisiológicas, las cuales se refieren a las biológicas imprescindibles para nuestra supervivencia; como el respirar, beber, comer o dormir. Cuando tenemos cubierto este grupo subimos al siguiente nivel, que corresponde a la Seguridad, que se relaciona con nuestras necesidades de estabilidad y protección; como el trabajo, los recursos económicos o la salud. Una vez que consideramos que la Seguridad esá mínimamente satisfecha, pasamos al grupo correspondiente al Amor y el Afecto, que son aquellas necesidades destinadas a paliar la soledad y nuestro deseo natural de sentirnos parte de nuestro entorno social. El cuarto nivel de la pirámide corresponde al Reconocimiento, que está vinculado con la autoestima, el respeto hacia los demás y hacia uno mismo. Y ya por último, una vez hemos satisfecho más o menos todas las necesidades anteriores, alcanzaríamos la cumbre de la pirámide, que corresponde a la Autorrealización. En este caso se refiere a la creatividad, el talento, el crecimiento personal y el descubrimiento del propio potencial. En la medida que hemos cubierto lo suficiente estos cuatro niveles, nos habremos acercado en mayor o menor medida a esa situación ideal y equilibrada en nuestro trabajo y en la vida. Esta teoría me lleva a una reflexión en relación a nuestra necesidad de motivación a la que me refería al principio. En general, si nos preguntamos por las razones que nos impulsan diariamente a realizar ese trabajo que no nos satisface, lo más seguro es que la respuesta sea que nuestra principal motivación es simplemente el dinero; que desde el punto de vista de Maslow, correspondería a la necesidad de Seguridad. La cuestión es que, si el dinero acaba resultando nuestra prioridad, la motivación solo la tendremos en función del salario que se nos pague. Es decir, quien te contrata solo tendrá la opción de motivarte dándote más dinero para que hagas mejor tu trabajo y seas más productivo. Pero esa motivación sería falsa y no podría durar mucho tiempo; cuando se acabe tendrán que darte más dinero y así sucesivamente. Dudo mucho que se pueda avanzar de esta manera hacia ese estado ideal de autorrealización, de ahí que sea tan importante que la organización aporte otros alicientes para evitar que el trabajador se quede atrapado en ese bucle. ¿Pero cómo se hace eso?, ¿cómo saber qué puede hacer que un trabajador de la empresa se sienta motivado más allá de la nómina que tenga?. Hace unos años el Centro de Estudios Financieros CEF publicó un interesante estudio que venía a determinar cuales eran los principales factores de motivación para un trabajador. El objetivo era saber qué es lo que más valoran las personas en su puesto de trabajo. Se trataría de una información muy relevante, ya que hay una gran dificultad en las empresas para saber cómo motivar a su ...
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  • 44 - Conviértete en un referente a seguir para tu equipo.

    44 - Conviértete en un referente a seguir para tu equipo.
    2023/09/12
    ¿Te estás preguntando qué debes hacer para poder influir en los demás y que se te valore en tu posición como responsable de otros?. Si es así, hoy te hablaré de lo que debes y no debes hacer para que las personas te consideren válido en ese papel.. Dicen que para conseguir que las personas que lideras crean en ti, te sigan en lo que haces y lleguen a motivarse en su trabajo, debes reunir una serie de facultades; la más importante es saber relacionarte con las personas, ya que la gente no valora y acepta del todo lo mucho que sabes y la experiencia que puedes aportarles hasta que son conscientes de que tu interés por ayudarles es real. Se puede tener don de gentes y no ser un buen líder, pero no se puede ser un buen líder sin tener don de gentes. Esta es una de las principales razones por las que las empresas intentan encontrar perfiles que tengan la habilidad de saber trabajar y desarrollar relaciones con las personas cuando se trata de cubrir un puesto en el que, quien lo asuma, deberá enfrentar la responsabilidad de guiarlas. Sí…, he dicho “guiar” y no “dirigir”. A menudo se tiende a confundir el significado de estos dos términos como si fuesen lo mismo, pero están más alejados entre sí de lo que muchos piensan. A diferencia de lo que era común hace 40 ó 50 años, la idea que se tiene hoy del liderazgo en las empresas no es la de dirigir a las personas, sino la de guiarlas hacia su desarrollo individual y colectivo para que sean más eficientes, estén más motivadas y se sientan más satisfechas con lo que hacen. Pero esto es algo que es difícil de entender para mentalidades ancladas en el viejo modelo; aquel en el que unos “dirigen” (los jefes) y otros (el resto) prácticamente se limitan a hacer lo que deben bajo la supervisión de los primeros. Tal vez esa sea la razón por la que muchos responsables parecen priorizar antes el interés de proteger su imagen y posición en la organización que a hacer que las personas que están a su cargo hagan su trabajo cada vez mejor. Esto, además de desmotivar a las personas, es un freno para el desarrollo tanto individual como colectivo en los equipos. Afortunadamente se está empezado a aceptar la necesidad de un cambio de enfoque y de replantear el significado que tiene eso de “estar al cargo de otras personas”. Muchas empresas están tratando de implementar ese criterio en el funcionamiento de su organigrama. Ese criterio parte de la idea de que el liderar a otros no consiste simplemente en decir a los demás lo que tienen que hacer y de asegurar que lo hagan, sino que la responsabilidad de quien la asume es el tener cuidado de aquellos que están a su cargo para que sean estos los que lleguen a preocuparse por sí mismos y por su contribución a los objetivos que comparten con el resto. La mayoría de las personas que son propuestas para asumir ese rol no suelen tener mucha idea de cómo hacer eso, y el problema es que las empresas tampoco saben cómo entrenarlas para poder hacerlo. Así que nunca resulta fácil para nadie el asumir responsabilidades de liderazgo y llegar a convertirse en un auténtico guía para su equipo. De hecho, hay quienes rechazan esa posición por no verse capacitados para asumirlo. Por esa dificultad de las organizaciones para enseñar a los responsables a ser verdaderos lideres se tiende a que surjan en ellas más “jefes que dirigen” que “líderes que guían”. Y esto tiene una explicación. Por lo general, lo normal es que internamente se promocione a las personas que demuestran ser más eficientes en sus tareas y aportan más valor a la organización. Tú entras en una empresa, te esfuerzas en el trabajo duro, en adquirir conocimientos y en mejorar tus habilidades para hacer mejor tu trabajo; al cabo de un tiempo, la empresa premia tu esfuerzo y eficiencia ascendiéndote en responsabilidades. De repente, has dejado de ser tú quien hace ese trabajo que tan bien dominas para ser quien estará al cargo de quienes lo harán en lugar tuyo a partir de ahora. ¿Y qué haces tú?; pues en lugar de centrarte en el desarrollo de las personas que forman tu equipo, les dices lo que tienen que hacer en todo momento, ya que sabes que eres el mejor en esa tarea en concreto y que por ese motivo estás al frente de todos ellos. Pero el caso es que, en este nuevo modelo, no se te pone ahí para eso; al menos no solo para eso… De esa confusión es de donde empiezan las verdaderas dificultades para que tengas éxito en tu tarea como guía para los demás; tú sabes cómo hacer el trabajo productivo, pero no sabes cómo conseguir mejorar a los miembros de tu equipo; por lo tanto, lo que acabas haciendo es actuar como un jefe que simplemente dirige, creyendo que debes hacerlo así porque eres mejor que ellos en ese trabajo, algo que te ves en la necesidad de demostrar constantemente imponiendo la supuesta autoridad que te da el ser responsable. En definitiva, no estás siendo el guía que la ...
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  • 43 - Guiar con Empatia: El poder del Liderazgo Amable.

    43 - Guiar con Empatia: El poder del Liderazgo Amable.
    2023/09/07
    Dirigirse de manera amable hacia alguien es una buena forma de iniciar cualquier conversación. Transmitir cordialidad y confianza facilita mucho las relaciones y fortalece la capacidad de influencia en los demás. Esta regla sobre las relaciones humanas no es nueva. Si por ejemplo echas un vistazo a la Biblia, verás que estaba muy presente en las enseñanzas que impartió Jesús en Judea hace 2000 años, pero también en las de otros grandes filósofos a lo largo de la historia; porque ser amable y cordial, o mostrar respeto hacia los demás, es un pilar de la convivencia en cualquier entorno social. Por esto es tan importante en el liderazgo de los equipos de trabajo y en el conjunto de las organizaciones. Y es que todos queremos que se nos trate con amabilidad; que se nos respete, se nos apruebe y como no, que se nos reconozca por lo que hacemos y lo que aportamos. Queremos sentir que somos también importantes y que se tiene aprecio sincero por nosotros. Todos esperamos recibir esa calidez y buenos elogios en el trato con otras personas, porque nos cargan de ánimo y nos hacen sentir bien y motivados. Y la manera de obtener todo eso de los demás también para ti, es más sencilla de lo que pueda parecer, ya que consiste simplemente en ofrecerles lo mismo a ellos con generosidad, pero sin adulación. De hecho, parece ser que ser amables resulta beneficioso para la salud, según un reciente estudio presentado por la Universidad de Estudios Sociales de Varsovia, el cual determina que los pequeños actos, como sonreír, un saludo cariñoso o hablar bien de alguien causan un bienestar evidente a quienes lo hacen con frecuencia. Además, es que no cuesta nada hacerlos, se trata de algo sin coste; un simple gesto como dar un cordial buenos días; mantener una conversación relajada con alguien; invitar a un café o preguntar por la situación de algún compañero, no representa un esfuerzo y merece la pena acostumbrarse a hacer ese ejercicio constantemente. Por el contrario, y según ese mismo estudio, el andar haciendo justo lo contrario; es decir, siendo deshonestos, criticones o impertinentes, podrían tener un efecto negativo en la salud. Supongo que de ahí vienen expresiones como “tener mala baba”. De impertinentes parece estar el mundo lleno y eso no es bueno. La impertinencia no es una virtud, sino un defecto en la forma de comunicarnos que además parece extenderse como un virus en nuestra sociedad actual. Hay una tendencia a que los comentarios irrespetuosos hechos con intención de anular a una persona o de alimentar un conflicto se hagan cada vez más habituales con la excusa de una supuesta honestidad, sobre todo en el entorno de trabajo; donde a veces estas situaciones degeneran empujadas por intereses o circunstancias. Los impertinentes metepatas son esos que, con el argumento de mantener por norma una estricta sinceridad en sus comentarios y valoraciones, se escudan en este razonamiento para justificar la crítica gratuita o los comentarios crueles hacia otros, sin importar el daño que puedan causar con ello. Nada de medir las palabras; mi verdad la pondré por delante siempre. Qué fácil es llegar a ser un cretino… Comunicarnos con otros requiere tacto y sensibilidad. El mostrar lo que uno piensa de manera espontánea e impulsiva, sin aplicar ningún filtro, puede ser imprudente si lo que se pretende es mantener una conversación amigable o productiva. El expresarse en un momento determinado sobre cualquier tema de conversación siempre hay que hacerlo con confianza, pero sin ofender. Ser alguien con quien merece la pena dialogar, trabajar en equipo o construir una relación de amistad requiere respetar unas reglas, además de aplicar ciertas habilidades con el objetivo de que la persona con la que se habla se sienta bien contigo. Esas reglas y habilidades son, por ejemplo, la autenticidad, la coherencia o la transparencia; pero también la aceptación y la tolerancia; ya que la persona a quien nos dirigimos no tiene por qué pensar de la misma forma que nosotros, algo que parece que le cuesta entender a mucha gente. Acepta a los demás tal como son; cada persona tiene su historia, sus capacidades, cualidades, defectos y circunstancias. Platón ya lo decía con aquello de “…cada persona libra algún tipo de batalla” Intenta conocer a los demás y entender sus inquietudes y formas de pensar. Trata de aplicar la empatía, poniéndote siempre en su lugar para comprender sus puntos de vista y comportamiento. No se trata de que te conviertas en un psicoanalista, pero darle un par de vueltas a las cosas antes de juzgarlas puede ser un buen ejercicio para no meterte en problemas.
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