Von Customer Success zu Customer Value 💰 Was muss sich ändern? 🐵

In dieser Folge diskutiere ich mit Steven Lewandowski den Kern von Customer Success - nämlich (messbaren) Kundenmehrwert zu generieren, diesen zu kontinuierlich zu liefern und idealerweise auszubauen.

Steven war u.a. Customer Success Lead DACH bei HubSpot und Global Vice President Customer Success & Support bei SAP Signavio. Für mich zählt er zu den absoluten Go-to-Personen im Bereich Post-Sales und Customer Success/ Customer Value.

Was würde sich also ändern, wenn die Abteilung und der Bereich nach dem Vertragsabschluss "Customer Value" heißen würde?

Gemeinsam sprechen wir über die unterschiedlichen Rollen und Verantwortlichkeiten. Wir diskutieren die Bedeutung eines Value Frameworks und wie es helfen kann, den Wert für den Kunden zu messen und zu vermitteln.

Natürlich darf auch die enge Verknüpfung mit der Produktentwicklung nicht fehlen - inklusive konkreter Beispiele für die Steigerung des Kundennutzens.

Die Folge im Überblick

03:03

Von Customer Success zu Customer Value

09:22

Herausforderungen bei der Definition von Customer Success

13:44

Rollen und Verantwortlichkeiten im Customer Success

18:25

Die Bedeutung eines Value Frameworks

21:25

Die enge Verknüpfung von Customer Success mit dem Produkt

25:08

Nutzung und Präsentation des Mehrwerts aus den Daten

28:05

Verzahnung von Customer Success und Produkt

30:59

Berücksichtigung des Kundenumfelds

32:58

Die Bedeutung des Storytellings

#customervalue

#customersuccess

#gotomarket

#b2bsaas

Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.

Anfang August ist mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" erschienen und sofort zum Bestseller aufgestiegen. Ab sofort erhältlich bei Amazon und im ausgewählten Fachhandel.

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In dieser Folge geht es um Go-to-Market-Strategien und das von Anastasia Albert mitentwickelte Product-Marketing-Framework. Anastasia erzählt von ihrer langjährigen Erfahrung im Marketing und in der Tech-Branche. Das Framework basiert auf den drei Cs:

1. Customer
2. Competition
3. Company
   
   

Im Customer-Bereich geht es um die Analyse des idealen Kunden und des Entscheidungsprozesses. Im Competition-Bereich wird die Positionierung gegenüber Wettbewerbern und dem Nichtstun betrachtet. Im Company-Bereich geht es um das Produkt, die Verpackung und das Pricing. Das Framework ist eine Grundvoraussetzung für die Auswahl der Go-to-Market-Strategie. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Anastasia und Björn verschiedene Themen im Zusammenhang mit dem Product Marketing Framework. Sie sprechen über die Bedeutung von ICPs, Personas und Wettbewerbsanalysen für die Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie. Sie diskutieren auch die Rolle des Golden Pitch Decks und wie es die Vision und Positionierung eines Unternehmens vermittelt. Darüber hinaus erörtern sie die Bedeutung der Einbindung des Sales- und Customer Success-Teams in den Prozess. Schließlich diskutieren sie die Segmentierung des Product Marketing Frameworks und wie es sich je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpassen lässt.


Die Folge im Überblick:

00:00
Das Product-Marketing-Framework: Eine Einführung

06:02
Der Customer-Bereich: Analyse des idealen Kunden

10:29
Der Competition-Bereich: Positionierung gegenüber Wettbewerbern

15:21
Der Company-Bereich: Produkt, Verpackung und Pricing

17:55
Das Product-Marketing-Framework als Grundlage für die Go-to-Market-Strategie

19:14
ICPs, Personas und Wettbewerbsanalysen

21:22
Das Golden Pitch Deck

25:39
Einbindung des Sales- und Customer Success-Teams

28:29
Segmentierung für das Product Marketing Framework

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In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Mario Maier über Topps und Flopps bei der Marketing-Skalierung. Mario ist ein Experte im Bereich B2B-Marketing und hat viel Erfahrung mit schnell wachsenden Unternehmen.

Zusammen diskutieren Björn und Mario Themen wie Message-Market-Fit, Wertversprechen, Positionierung und die Bedeutung von Revenue-Kennzahlen. Mario betont die Notwendigkeit, den Markt im Detail zu verstehen und daran angepasst die richtige Vermarktung zu finden. Er empfiehlt, dass Unternehmen ihre Marketingstrategie zuerst selbst beherrschen, bevor sie externe Dienstleister einsetzen. Außerdem betont er die Bedeutung von Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey und die Ausrichtung auf Revenue-Kennzahlen.

Selbstverständlich sprechen Björn und Mario auch über die Herausforderungen bei der Integration von Marketing und Vertrieb, die Bedeutung von MQLs (Marketing Qualified Leads) und die Schwierigkeiten bei der Attribution von Marketingaktivitäten. Sie betonen die Bedeutung von End-to-End-Marketing und langfristigem Content für den Aufbau von Vertrauen bei Kunden. Abschließend diskutieren sie die Rolle des Brandings und die Notwendigkeit, in Direktmarketing zu investieren, bevor man in reine Sichtbarkeitsmaßnahmen einsteigt.

Die Folge kompakt im Überblick

00:00
Einführung und Vorstellung

02:19
Tops und Flops bei der Marketing-Skalierung

07:01
Die Bedeutung von Positionierung und Wertversprechen

10:38
Marketing entlang des gesamten Sales-Funnels

15:03
Die Rolle von Marketing und Revenue-Kennzahlen

23:26
Herausforderungen bei der Integration von Marketing und Vertrieb

26:23
Schwierigkeiten bei der Attribution von Marketingaktivitäten

31:09
End-to-End-Marketing und der Aufbau von Vertrauen

35:56
Die Rolle des Brandings und die Priorisierung von Direktmarketing

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Mein Gast Mario Maier auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/mariomaier

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