Il "Buy Now, Pay Later" (BNPL) rappresenta una forma di finanziamento a breve termine che consente ai consumatori di effettuare acquisti immediati e di saldarne il costo attraverso una serie di rate future, spesso senza interessi. Questo modello si configura come una soluzione vantaggiosa sia per i clienti, che beneficiano di una maggiore flessibilità finanziaria, sia per i venditori, che registrano un aumento dei tassi di conversione e del valore medio del carrello. Nel contesto specifico dei pagamenti alberghieri, il BNPL si sta affermando come un elemento di svolta, offrendo agli ospiti la possibilità di prenotare sistemazioni di lusso, come suite esclusive, e di gestire il pagamento in comode rate.

Fornitori specializzati come Holipay hanno adattato il concetto BNPL specificamente per il settore dei viaggi, coniando il termine "Book Now Pay Later" (BNPL). Questa innovazione mira a semplificare il processo di acquisto delle vacanze, mitigando l'attrito tradizionale associato a pagamenti unici elevati o a strutture di pagamento in due fasi (acconto più saldo).

Il panorama attuale dei viaggi è caratterizzato da un aumento dei costi e dei tassi di interesse, che spingono i viaggiatori attenti al budget a cercare metodi di pagamento alternativi. Le opzioni BNPL, che consentono di dilazionare e segmentare i pagamenti, offrono una flessibilità cruciale e un maggiore controllo sulle finanze personali. Il mercato globale del BNPL nel settore dei viaggi è in forte espansione, con proiezioni che indicano una crescita significativa da 42,7 miliardi di dollari nel 2022 a circa 89,7 miliardi di dollari entro il 2032, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 7,9%. L'adozione del BNPL sta aumentando a livello mondiale, con il numero di utenti globali che dovrebbe superare i 900 milioni entro il 2027, un salto notevole rispetto ai 360 milioni del 2022. L'India, in particolare, è destinata a una crescita eccezionale, con una previsione di 116 milioni di utenti BNPL entro il 2027.

La dipendenza dei consumatori dal BNPL è profonda: il 40% degli utenti dichiara che probabilmente ritarderebbe o annullerebbe un acquisto se l'opzione BNPL non fosse disponibile al momento del checkout. Questo dato non si limita a indicare una preferenza di pagamento, ma piuttosto una crescente aspettativa del consumatore che, se non soddisfatta, si traduce direttamente in mancate vendite. L'evoluzione del BNPL da una semplice convenienza a un requisito fondamentale per gli hotel è evidente, soprattutto in un contesto di "rivoluzione senza contanti" che sta rimodellando il settore. Gli hotel che non integrano il BNPL nel loro ecosistema di pagamento rischiano non solo di perdere potenziali prenotazioni, ma anche di alienare una fetta significativa e in crescita di viaggiatori, in particolare quelli attenti al budget e le generazioni più giovani, che ora si aspettano tali opzioni di pagamento flessibili. Questo potrebbe portare a una graduale erosione della posizione competitiva, a una diminuzione della rilevanza del marchio e a un declino a lungo termine della penetrazione del mercato, man mano che i comportamenti di pagamento dei consumatori continuano a evolversi.

Al di là del BNPL, esiste una domanda più ampia di moderne comodità di pagamento; il 54% dei viaggiatori desidera che il check-in e il check-out contactless diventino una caratteristica permanente, segnalando un cambiamento pervasivo verso metodi di pagamento flessibili e digitali lungo tutto il percorso del cliente nell'ospitalità. L'industria alberghiera sta attivamente gestendo una "rivoluzione senza contanti" pervasiva, che richiede una rivalutazione fondamentale dei metodi di pagamento tradizionali.

l settore alberghiero, caratterizzato da una dinamica competitiva e da continue evoluzioni delle aspettative dei clienti, richiede una comprensione approfondita delle proprie performance per garantire sostenibilità e crescita a lungo termine. Tradizionalmente, indicatori quali l'Average Daily Rate (ADR), il Tasso di Occupazione e il Revenue per Available Room (RevPAR) hanno rappresentato i pilastri fondamentali per la valutazione delle performance. Questi Key Performance Indicators (KPI) sono riconosciuti come essenziali nel revenue management, misurando rispettivamente il prezzo medio per camera occupata, la percentuale di camere vendute e il ricavo generato per ogni camera disponibile.

Tuttavia, sebbene questi KPI siano imprescindibili, essi offrono una visione intrinsecamente parziale della complessa realtà operativa e finanziaria di una struttura ricettiva. L'ADR, ad esempio, non tiene conto delle camere invendute o dei ricavi generati da fonti ancillari, come i servizi di ristorazione o spa. Il RevPAR, pur combinando efficacemente occupazione e tariffa media, non considera le dimensioni complessive dell'hotel, la sua redditività netta o i costi operativi associati alla generazione di tali ricavi. Questa limitazione impedisce una valutazione completa della salute finanziaria e operativa di una struttura, trascurando aspetti cruciali come la redditività per ospite, l'efficienza dei costi dipartimentali, la soddisfazione e la lealtà del cliente, la gestione delle risorse umane e l'impatto delle iniziative di sostenibilità.

Il presente report si propone di esplorare e analizzare una gamma più ampia di Key Performance Indicators avanzati, includendo sia quelli consolidati ("editi") la cui rilevanza si estende oltre l'uso tradizionale, sia quelli emergenti ("inediti") che riflettono le nuove priorità del settore. L'obiettivo è fornire ai professionisti del settore alberghiero una guida strategica per una gestione più olistica e data-driven, ottimizzando non solo la redditività ma anche l'efficienza operativa, l'esperienza del cliente e la competitività complessiva nel panorama attuale.

Nel dinamico panorama delle strategie di vendita, in particolare per i settori caratterizzati da un inventario deperibile, la comprensione e l'analisi del "pick-up" e della "pace" sono elementi centrali del Revenue Management. Questi termini rappresentano metriche fondamentali che consentono alle aziende di ottimizzare le proprie performance e di massimizzare i ricavi.

Il Pick-Up si definisce come il numero di unità di inventario – ad esempio, camere d'albergo, posti aerei o ferroviari – che sono state prenotate per un intervallo di date specifico, a partire da una data di riferimento definita. Questa metrica quantifica l'incremento netto delle prenotazioni, includendo nuove acquisizioni, cancellazioni, modifiche a prenotazioni esistenti e aggiustamenti relativi a prenotazioni di gruppo. In sostanza, fornisce una misurazione del movimento delle prenotazioni per una data futura specifica.

La Pace, o Booking Pace, si riferisce al tasso o alla velocità con cui queste prenotazioni si concretizzano per ogni data specifica. Offre una chiara indicazione della probabile domanda, del tasso di occupazione atteso e del ricavo potenziale generato per un determinato periodo futuro.

Questi concetti sono intrinsecamente legati al Revenue Management, una disciplina strategica il cui obiettivo primario è massimizzare il profitto aziendale vendendo il prodotto o servizio giusto, al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo migliore, attraverso il canale di distribuzione più appropriato.

L'applicazione di queste metodologie è particolarmente critica in settori dove l'inventario è perituro. Nel settore alberghiero, il pick-up costituisce un indicatore cruciale che riflette l'influenza della domanda su vari indicatori chiave di performance (KPI) e su diverse dimensioni dell'attività operativa e strategica dell'hotel. È un dato imprescindibile per la gestione dei ricavi e per l'adozione di decisioni strategiche ponderate.

Analogamente, l'industria aerea è stata pioniera nell'implementazione del Revenue Management, sviluppando sistemi sofisticati per gestire i vincoli di capacità e per ottimizzare l'equilibrio tra domanda dei viaggiatori, strategie di prezzo e valore percepito del prodotto, basandosi sulla sensibilità al prezzo del cliente. Il monitoraggio del pick-up in questo contesto è essenziale per catturare la domanda dei passeggeri e per modificare dinamicamente la struttura tariffaria e la capacità offerta.

Anche nel settore ferroviario, il Revenue Management rappresenta una tecnica vitale per migliorare i ricavi a fronte di risorse limitate. La previsione della domanda, che si fonda in larga misura sui dati di vendita dei biglietti (ovvero il pick-up), è la pietra angolare per massimizzare i ricavi nel trasporto ferroviario.

Il pick-up e la pace sono metriche interconnesse che misurano il volume e la velocità delle prenotazioni future, fungendo da barometro della domanda in settori con inventario fisso e deperibile. La natura intrinsecamente non conservabile del prodotto, come una camera d'albergo per una notte specifica o un posto su un volo, implica che ogni unità di inventario possiede una "data di scadenza" rigida. Se non venduta entro tale data, l'opportunità di ricavo è persa irreversibilmente. Il pick-up quantifica direttamente quante di queste opportunità vengono catturate o perse in tempo reale. Un pick-up basso per una data futura segnala un elevato rischio di inventario invenduto e una perdita di ricavo non recuperabile. Di conseguenza, la peribilità del prodotto impone alle aziende di attribuire al pick-up un'importanza strategica fondamentale per la massimizzazione dei ricavi.