Il "Buy Now, Pay Later" (BNPL) rappresenta una forma di finanziamento a breve termine che consente ai consumatori di effettuare acquisti immediati e di saldarne il costo attraverso una serie di rate future, spesso senza interessi. Questo modello si configura come una soluzione vantaggiosa sia per i clienti, che beneficiano di una maggiore flessibilità finanziaria, sia per i venditori, che registrano un aumento dei tassi di conversione e del valore medio del carrello. Nel contesto specifico dei pagamenti alberghieri, il BNPL si sta affermando come un elemento di svolta, offrendo agli ospiti la possibilità di prenotare sistemazioni di lusso, come suite esclusive, e di gestire il pagamento in comode rate.

Fornitori specializzati come Holipay hanno adattato il concetto BNPL specificamente per il settore dei viaggi, coniando il termine "Book Now Pay Later" (BNPL). Questa innovazione mira a semplificare il processo di acquisto delle vacanze, mitigando l'attrito tradizionale associato a pagamenti unici elevati o a strutture di pagamento in due fasi (acconto più saldo).

Il panorama attuale dei viaggi è caratterizzato da un aumento dei costi e dei tassi di interesse, che spingono i viaggiatori attenti al budget a cercare metodi di pagamento alternativi. Le opzioni BNPL, che consentono di dilazionare e segmentare i pagamenti, offrono una flessibilità cruciale e un maggiore controllo sulle finanze personali. Il mercato globale del BNPL nel settore dei viaggi è in forte espansione, con proiezioni che indicano una crescita significativa da 42,7 miliardi di dollari nel 2022 a circa 89,7 miliardi di dollari entro il 2032, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 7,9%. L'adozione del BNPL sta aumentando a livello mondiale, con il numero di utenti globali che dovrebbe superare i 900 milioni entro il 2027, un salto notevole rispetto ai 360 milioni del 2022. L'India, in particolare, è destinata a una crescita eccezionale, con una previsione di 116 milioni di utenti BNPL entro il 2027.

La dipendenza dei consumatori dal BNPL è profonda: il 40% degli utenti dichiara che probabilmente ritarderebbe o annullerebbe un acquisto se l'opzione BNPL non fosse disponibile al momento del checkout. Questo dato non si limita a indicare una preferenza di pagamento, ma piuttosto una crescente aspettativa del consumatore che, se non soddisfatta, si traduce direttamente in mancate vendite. L'evoluzione del BNPL da una semplice convenienza a un requisito fondamentale per gli hotel è evidente, soprattutto in un contesto di "rivoluzione senza contanti" che sta rimodellando il settore. Gli hotel che non integrano il BNPL nel loro ecosistema di pagamento rischiano non solo di perdere potenziali prenotazioni, ma anche di alienare una fetta significativa e in crescita di viaggiatori, in particolare quelli attenti al budget e le generazioni più giovani, che ora si aspettano tali opzioni di pagamento flessibili. Questo potrebbe portare a una graduale erosione della posizione competitiva, a una diminuzione della rilevanza del marchio e a un declino a lungo termine della penetrazione del mercato, man mano che i comportamenti di pagamento dei consumatori continuano a evolversi.

Al di là del BNPL, esiste una domanda più ampia di moderne comodità di pagamento; il 54% dei viaggiatori desidera che il check-in e il check-out contactless diventino una caratteristica permanente, segnalando un cambiamento pervasivo verso metodi di pagamento flessibili e digitali lungo tutto il percorso del cliente nell'ospitalità. L'industria alberghiera sta attivamente gestendo una "rivoluzione senza contanti" pervasiva, che richiede una rivalutazione fondamentale dei metodi di pagamento tradizionali.

l settore alberghiero, caratterizzato da una dinamica competitiva e da continue evoluzioni delle aspettative dei clienti, richiede una comprensione approfondita delle proprie performance per garantire sostenibilità e crescita a lungo termine. Tradizionalmente, indicatori quali l'Average Daily Rate (ADR), il Tasso di Occupazione e il Revenue per Available Room (RevPAR) hanno rappresentato i pilastri fondamentali per la valutazione delle performance. Questi Key Performance Indicators (KPI) sono riconosciuti come essenziali nel revenue management, misurando rispettivamente il prezzo medio per camera occupata, la percentuale di camere vendute e il ricavo generato per ogni camera disponibile.

Tuttavia, sebbene questi KPI siano imprescindibili, essi offrono una visione intrinsecamente parziale della complessa realtà operativa e finanziaria di una struttura ricettiva. L'ADR, ad esempio, non tiene conto delle camere invendute o dei ricavi generati da fonti ancillari, come i servizi di ristorazione o spa. Il RevPAR, pur combinando efficacemente occupazione e tariffa media, non considera le dimensioni complessive dell'hotel, la sua redditività netta o i costi operativi associati alla generazione di tali ricavi. Questa limitazione impedisce una valutazione completa della salute finanziaria e operativa di una struttura, trascurando aspetti cruciali come la redditività per ospite, l'efficienza dei costi dipartimentali, la soddisfazione e la lealtà del cliente, la gestione delle risorse umane e l'impatto delle iniziative di sostenibilità.

Il presente report si propone di esplorare e analizzare una gamma più ampia di Key Performance Indicators avanzati, includendo sia quelli consolidati ("editi") la cui rilevanza si estende oltre l'uso tradizionale, sia quelli emergenti ("inediti") che riflettono le nuove priorità del settore. L'obiettivo è fornire ai professionisti del settore alberghiero una guida strategica per una gestione più olistica e data-driven, ottimizzando non solo la redditività ma anche l'efficienza operativa, l'esperienza del cliente e la competitività complessiva nel panorama attuale.

Nel dinamico panorama delle strategie di vendita, in particolare per i settori caratterizzati da un inventario deperibile, la comprensione e l'analisi del "pick-up" e della "pace" sono elementi centrali del Revenue Management. Questi termini rappresentano metriche fondamentali che consentono alle aziende di ottimizzare le proprie performance e di massimizzare i ricavi.

Il Pick-Up si definisce come il numero di unità di inventario – ad esempio, camere d'albergo, posti aerei o ferroviari – che sono state prenotate per un intervallo di date specifico, a partire da una data di riferimento definita. Questa metrica quantifica l'incremento netto delle prenotazioni, includendo nuove acquisizioni, cancellazioni, modifiche a prenotazioni esistenti e aggiustamenti relativi a prenotazioni di gruppo. In sostanza, fornisce una misurazione del movimento delle prenotazioni per una data futura specifica.

La Pace, o Booking Pace, si riferisce al tasso o alla velocità con cui queste prenotazioni si concretizzano per ogni data specifica. Offre una chiara indicazione della probabile domanda, del tasso di occupazione atteso e del ricavo potenziale generato per un determinato periodo futuro.

Questi concetti sono intrinsecamente legati al Revenue Management, una disciplina strategica il cui obiettivo primario è massimizzare il profitto aziendale vendendo il prodotto o servizio giusto, al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo migliore, attraverso il canale di distribuzione più appropriato.

L'applicazione di queste metodologie è particolarmente critica in settori dove l'inventario è perituro. Nel settore alberghiero, il pick-up costituisce un indicatore cruciale che riflette l'influenza della domanda su vari indicatori chiave di performance (KPI) e su diverse dimensioni dell'attività operativa e strategica dell'hotel. È un dato imprescindibile per la gestione dei ricavi e per l'adozione di decisioni strategiche ponderate.

Analogamente, l'industria aerea è stata pioniera nell'implementazione del Revenue Management, sviluppando sistemi sofisticati per gestire i vincoli di capacità e per ottimizzare l'equilibrio tra domanda dei viaggiatori, strategie di prezzo e valore percepito del prodotto, basandosi sulla sensibilità al prezzo del cliente. Il monitoraggio del pick-up in questo contesto è essenziale per catturare la domanda dei passeggeri e per modificare dinamicamente la struttura tariffaria e la capacità offerta.

Anche nel settore ferroviario, il Revenue Management rappresenta una tecnica vitale per migliorare i ricavi a fronte di risorse limitate. La previsione della domanda, che si fonda in larga misura sui dati di vendita dei biglietti (ovvero il pick-up), è la pietra angolare per massimizzare i ricavi nel trasporto ferroviario.

Il pick-up e la pace sono metriche interconnesse che misurano il volume e la velocità delle prenotazioni future, fungendo da barometro della domanda in settori con inventario fisso e deperibile. La natura intrinsecamente non conservabile del prodotto, come una camera d'albergo per una notte specifica o un posto su un volo, implica che ogni unità di inventario possiede una "data di scadenza" rigida. Se non venduta entro tale data, l'opportunità di ricavo è persa irreversibilmente. Il pick-up quantifica direttamente quante di queste opportunità vengono catturate o perse in tempo reale. Un pick-up basso per una data futura segnala un elevato rischio di inventario invenduto e una perdita di ricavo non recuperabile. Di conseguenza, la peribilità del prodotto impone alle aziende di attribuire al pick-up un'importanza strategica fondamentale per la massimizzazione dei ricavi.

l settore alberghiero, tradizionalmente basato sull'esperienza e sull'intuizione, sta vivendo una profonda trasformazione grazie all'avanzamento delle tecnologie di analisi dei dati. L'analisi predittiva e l'intelligenza artificiale (AI) emergono come strumenti fondamentali per navigare la complessità del mercato moderno, consentendo agli operatori di prendere decisioni più informate e proattive.

L'analisi predittiva rappresenta una disciplina dell'analisi avanzata che sfrutta dati storici, tecniche statistiche, machine learning e intelligenza artificiale per anticipare eventi futuri. Il suo obiettivo primario è superare la semplice comprensione di "cosa è accaduto" per rivelare "cosa accadrà" e "perché", fornendo informazioni utili per azioni future. Nel contesto alberghiero, l'AI e l'analisi predittiva si configurano come strumenti che permettono agli hotel di formulare decisioni strategiche basate sui dati, anziché reagire agli eventi passati.

Esistono diverse tipologie di modelli predittivi. I modelli di classificazione, ad esempio, sono impiegati per prevedere l'appartenenza a una categoria specifica, come la probabilità che un cliente abbandoni o risponda a una promozione. I modelli di regressione, invece, sono utilizzati per prevedere valori numerici. Tra le tecniche più diffuse figurano l'analisi bayesiana, che aggiorna le convinzioni sulla probabilità di un parametro sconosciuto man mano che nuove informazioni diventano disponibili, e l'analisi del vicino più prossimo (k-nearest neighbor, k-nn), un metodo non parametrico per la classificazione e la regressione che si basa sulla somiglianza con esempi di addestramento vicini.

L'impatto dell'analisi predittiva e dell'AI si estende ben oltre la mera determinazione dei prezzi, influenzando molteplici aspetti delle operazioni alberghiere:

• Miglioramento delle Operazioni: Queste tecnologie consentono di prevedere il numero di ospiti per una data notte, ottimizzando così la percentuale di occupazione e incrementando i ricavi. Permettono inoltre una gestione più efficiente delle risorse complessive dell'hotel.
• Ottimizzazione delle Campagne di Marketing: I predictive analytics sono impiegati per anticipare le risposte o gli acquisti dei clienti e per promuovere opportunità di cross-selling. I modelli predittivi aiutano le aziende ad attrarre, fidelizzare e far crescere la loro clientela più redditizia.
• Esperienza degli Ospiti: L'AI contribuisce a offrire agli ospiti un'esperienza più fluida e personalizzata, anticipando le loro esigenze e creando offerte su misura basate sulle loro preferenze e sui modelli di comportamento.
• Gestione delle Risorse Umane: Gli strumenti predittivi supportano l'attrazione, il reclutamento e la fidelizzazione del personale. Permettono di prevedere le esigenze di organico e i tassi di turnover, consentendo una pianificazione della forza lavoro più accurata.
• Rilevamento Frodi e Cybersecurity: La combinazione di più metodi analitici può migliorare l'individuazione di schemi anomali e prevenire comportamenti criminali o falle di sicurezza, esaminando in tempo reale tutte le azioni su una rete.

Un Competitive Set, o Comp Set, rappresenta un gruppo di hotel che presentano la massima somiglianza con la propria struttura in termini di ubicazione, politica tariffaria, mercato di riferimento e servizi offerti.1 Questa aggregazione di proprietà è considerata in diretta concorrenza per la medesima clientela. Tipicamente, un Comp Set è costituito da un numero ristretto di strutture, generalmente tra 5 e 10, situate nella medesima area geografica e che competono direttamente per la stessa quota di mercato.

La definizione accurata di un Comp Set riveste un'importanza strategica fondamentale per gli operatori alberghieri. Essa consente di effettuare un benchmarking delle performance, confrontando metriche chiave quali l'Average Daily Rate (ADR), il tasso di occupazione e il Revenue Per Available Room (RevPAR) rispetto ai concorrenti. Tale confronto è indispensabile per acquisire una comprensione chiara del proprio posizionamento nel mercato e per formulare decisioni strategiche informate. Un Comp Set ben delineato facilita la determinazione di tariffe competitive, l'identificazione dei punti di forza e di debolezza della propria struttura rispetto ai rivali, e l'ottimizzazione delle strategie di marketing. Fornisce, inoltre, preziose indicazioni sulle tendenze di mercato e sul comportamento dei consumatori.1 L'analisi dei concorrenti permette di elaborare strategie più efficaci per la commercializzazione, la gestione e l'ottimizzazione delle offerte alberghiere.

L'importanza di un Comp Set accuratamente definito trascende il mero confronto numerico. Se non è pertinente, i dati raccolti possono risultare fuorvianti, compromettendo la crescita strategica della struttura. Ad esempio, un confronto tra un hotel boutique e un resort di lusso operante in un segmento di mercato differente produrrebbe analisi distorte, impedendo una valutazione realistica delle performance e delle opportunità. La funzione del Comp Set, pertanto, non si limita a riflettere la performance passata, ma si estende alla capacità di fungere da bussola dinamica per le decisioni future. Ciò implica che la sua gestione deve essere un processo continuo e flessibile, non un'attività episodica. La sua revisione periodica e l'adattamento alle mutevoli condizioni di mercato sono essenziali per mantenere la sua rilevanza e utilità strategica.

La "tariffa assicurata" rappresenta un'opzione di prenotazione innovativa in cui l'assicurazione di viaggio è automaticamente inclusa nel costo totale del soggiorno. Questo modello integra il prodotto assicurativo direttamente nell'offerta principale, semplificando il processo decisionale per il cliente e fornendo un valore aggiunto percepito fin dall'inizio. Aziende come BeSafe Rate sono pioniere in questo approccio, proponendo una "Tariffa Prepagata con Assicurazione Inclusa" che non solo protegge l'ospite ma garantisce anche l'incasso per la struttura.

Le componenti chiave di copertura di una tariffa assicurata sono ampie e mirano a proteggere il viaggiatore da una vasta gamma di eventi imprevisti. Tipicamente, includono l'annullamento del viaggio, che può coprire eventi gravi e documentabili come malattie (inclusa la positività al COVID-19 certificata e imprevista), infortuni, obblighi lavorativi imprevisti (es. licenziamento, nuova assunzione), danni alla propria abitazione (incendi, allagamenti), furto o smarrimento di documenti, calamità naturali, scioperi o attentati terroristici.1 Oltre all'annullamento, queste tariffe offrono spesso assistenza sanitaria e stradale, nonché garanzia per bagaglio e furto, con coperture valide dalla data di check-in fino al check-out.Alcune polizze possono estendere la copertura anche a rischi specifici legati ad attività, come infortuni durante attività outdoor o sulle piste da sci.

Per il consumatore, i vantaggi principali di una tariffa assicurata risiedono nella maggiore tranquillità e nella protezione finanziaria. Il viaggiatore può prenotare con la certezza che il proprio investimento è protetto da un'ampia gamma di imprevisti, riducendo lo stress legato alla pianificazione del viaggio. La flessibilità offerta, pur essendo una tariffa prepagata, permette rimborsi in caso di eventi coperti, un aspetto cruciale in un mondo sempre più incerto. La semplicità del processo, con l'assicurazione già inclusa, elimina la necessità di acquisti separati, rendendo l'esperienza di prenotazione più fluida e conveniente.

Dal punto di vista dell'albergatore o del fornitore di servizi turistici, le tariffe assicurate offrono benefici sostanziali in termini di ottimizzazione del ricavo e gestione del rischio. L'incasso è garantito anche in caso di cancellazione, il che migliora significativamente il cashflow e la stabilità finanziaria della struttura. Si osserva una notevole riduzione dei tassi di cancellazione (fino al 36% in alcuni casi) e un aumento delle prenotazioni prepagate (fino al 57%). Inoltre, l'offerta di una tariffa così completa e attraente direttamente sul proprio sito web favorisce la disintermediazione, riducendo la dipendenza dalle OTA e aumentando le vendite dirette. Questo modello elimina anche la complessità della gestione dei rimborsi, poiché la responsabilità passa all'assicuratore.

Un'osservazione importante riguarda la duplice natura del concetto di "assicurazione" nel settore dell'ospitalità. Mentre alcune offerte, come BeSafe Rate, integrano l'assicurazione direttamente nella tariffa, rendendola una componente inseparabile del prodotto principale, altre la propongono come un servizio ancillare separato. Questa distinzione è fondamentale per la strategia commerciale. L'approccio integrato, come quello della "tariffa assicurata", incorpora il valore della protezione direttamente nell'offerta di base, semplificando la scelta del cliente e potenzialmente aumentando la conversione per quella specifica tariffa. L'assicurazione diventa così un elemento quasi invisibile ma intrinseco del valore offerto.

Il settore alberghiero è in costante evoluzione, spinto dalla necessità di adattarsi a mercati sempre più dinamici e competitivi. In questo contesto, il Revenue Management (RM) è emerso come una disciplina fondamentale per il successo delle strutture ricettive.

Il Revenue Management, nell'ambito alberghiero, è un processo strategico che si avvale dell'analisi dei dati per comprendere e anticipare il comportamento degli ospiti e le future tendenze della domanda. L'obiettivo primario di questa disciplina è sempre stato la massimizzazione dei ricavi di una proprietà.1 Le sue origini si possono rintracciare nel settore del trasporto aereo, dove tecniche come la tariffazione dinamica e la segmentazione della clientela furono introdotte per ottimizzare le vendite dei biglietti.1

Nel corso del tempo, il Revenue Management si è evoluto, passando da una gestione basilare delle tariffe e della disponibilità a un approccio più sofisticato. Il Revenue Management avanzato si concentra sull'ottimizzazione delle vendite e sull'incremento della redditività attraverso l'applicazione di tecniche complesse di previsione della domanda e l'adeguamento continuo e dinamico dei prezzi. Questa pratica richiede un'attenta e costante capacità di adattamento alle mutevoli tendenze di mercato, agli eventi locali e ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori.

L'importanza del Revenue Management per gli hotel è molteplice. In primo luogo, una strategia ben implementata consente alle strutture di posizionarsi vantaggiosamente nel mercato, migliorando la competitività e attirando una clientela più ampia. In secondo luogo, contribuisce all'aumento dell'ADR (Average Daily Rate), ovvero la tariffa media giornaliera. Infine, valorizzando l'esperienza di prenotazione diretta, il Revenue Management può significativamente aumentare la quota di prenotazioni dirette, che sono generalmente più redditizie per l'hotel.

Storicamente, l'obiettivo principale del Revenue Management era la massimizzazione dei ricavi, concentrandosi sul "top-line". Tuttavia, il settore alberghiero sta assistendo a una trasformazione significativa, con un'attenzione crescente e sempre più marcata verso l'ottimizzazione del profitto totale per camera. Questo spostamento di enfasi rappresenta un'evoluzione fondamentale nella strategia alberghiera.

Questo nuovo paradigma adotta un approccio olistico, che non si limita più ai soli ricavi derivanti dalle camere, ma considera attentamente tutti i flussi di entrate generati dalla proprietà. Questi includono, ad esempio, i ricavi da Food & Beverage (F&B), Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions (MICE), servizi spa, parcheggio e una vasta gamma di altri servizi accessori.4 La transizione da una semplice massimizzazione del fatturato a una profonda ottimizzazione del profitto è un chiaro segnale della maturità raggiunta dal settore. Non è più sufficiente aumentare le entrate lorde; è diventato imperativo comprendere e gestire ciò che rimane dopo aver contabilizzato tutti i costi. Questo è particolarmente vero in un contesto di mercato caratterizzato da una concorrenza sempre più intensa e da un aumento costante dei costi operativi, come quelli della manodopera e delle utenze.10 Se le spese associate all'aumento dei ricavi erodono i margini di profitto, la crescita del fatturato diventa insostenibile.

Di conseguenza, l'ottimizzazione del profitto implica una gestione attenta e proattiva non solo dei ricavi, ma anche dei costi operativi associati.10 Questo approccio più profondo e olistico richiede una comprensione finanziaria più articolata e un modello operativo strategicamente integrato. Per raggiungere questo obiettivo, è indispensabile una maggiore collaborazione tra i revenue manager e altri dipartimenti chiave come la finanza, le operazioni e il Food & Beverage, promuovendo una vera e propria cultura di "Total Revenue Management".

L'industria dell'ospitalità sta attraversando un periodo di profonda trasformazione, caratterizzato dall'emergere di nuovi canali di distribuzione e da una significativa evoluzione delle aspettative degli ospiti. Gli hotel tradizionali si trovano di fronte a un panorama competitivo sempre più complesso, non solo da parte di agenzie di viaggio online (OTA) consolidate come Booking.com ed Expedia, ma anche da piattaforme innovative di alloggi alternativi. Airbnb, inizialmente rinomata per il suo modello di affitto di case tra privati, ha profondamente rivoluzionato il mercato offrendo esperienze uniche e una vasta gamma di tipologie di alloggio. La sua rapida crescita e i recenti cambiamenti strategici la posizionano ora come un canale estremamente rilevante e potenzialmente redditizio per le attività ricettive professionali, inclusi gli hotel tradizionali.

L'influenza di Airbnb va oltre la semplice aggiunta di un nuovo concorrente; essa agisce come una forza trasformativa, rimodellando fondamentalmente l'industria dell'ospitalità, influenzando sia le dinamiche dell'offerta sia le aspettative fondamentali dei viaggiatori. Un'analisi del 2018 ha evidenziato che un aumento dell'1% dell'offerta Airbnb in dieci mercati chiave degli Stati Uniti tra il 2008 e il 2017 ha causato una diminuzione dello 0,02% del RevPAR (Revenue Per Available Room) degli hotel in tutti i segmenti. Dato che l'offerta Airbnb è cresciuta di oltre il 100% anno su anno in questo periodo, la diminuzione "reale" del RevPAR è stata del 2%. Un altro studio ha rilevato che l'ingresso di Airbnb ha comportato l'1,3% in meno di pernottamenti in hotel e una perdita dell'1,5% dei ricavi alberghieri. Questo impatto diretto sui ricavi e sui pernottamenti sottolinea la necessità per gli hotel di considerare Airbnb non più come un attore di nicchia, ma come una forza di mercato significativa.

La pura scala e la portata globale di Airbnb la rendono una considerazione indispensabile per qualsiasi hotel che miri a una copertura di mercato completa. Airbnb ora offre più stanze rispetto alle tre più grandi catene alberghiere del mondo messe insieme. A febbraio 2024, la piattaforma contava oltre 7,7 milioni di annunci attivi in oltre 100.000 città in tutto il mondo. Nel 2024, sono stati prenotati oltre 490 milioni di pernottamenti ed esperienze su Airbnb. Questa vasta portata si traduce in un significativo potere di mercato e riconoscimento da parte dei consumatori. Di conseguenza, una parte sostanziale del mercato globale dei viaggi inizia la propria ricerca e completa le prenotazioni direttamente su Airbnb. Gli hotel che scelgono di non essere presenti su questa piattaforma rischiano di perdere un segmento enorme di viaggiatori che iniziano la loro ricerca di alloggio su Airbnb, piuttosto che sulle piattaforme di prenotazione alberghiera tradizionali. Questo rafforza l'argomentazione centrale secondo cui Airbnb è un canale "da non sottovalutare". Il mercato degli alloggi condivisi è cresciuto costantemente, passando da 116,31 miliardi di dollari nel 2023 a 124,89 miliardi di dollari nel 2024, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 7,4%, indicando un'opportunità in espansione per gli hotel di attingere a questa crescita.